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新零售如何做国美花半年干了这三件事

2019-05-14 23:32:28来源:励志吧0次阅读

近几年,中国零售市场从商品短缺步入商品多余的时期,这也让零售业原有的聚客模式、商业地产模式开始被颠覆和瓦解,在消费升级的大背景下,中国零售商开启了转型之路,开始尝试的是门店+娱乐,希望通过可逛、可看、可玩,来吸引消费者,但消费者新鲜过后,又会去寻找更新、更好玩的地方,门店要想形成持久、长时间的转化率其实不容易。

这是所有零售商面临的问题,即便是从线上向线下扩张的阿里、京东,也一直寻觅线下向线上导流的突破口。在零售业发展30年的国美开辟了一条新的转型升级之路。去年,国美发布了家生活战略,宣布从1.4万亿家电市场进军10万亿家生活市场,从单一电器经营为主,逐渐转型为以家为核心的整体解决方案提供商和服务商。短短半年时间,国美的战略开始落地。

引进设计师入卖场 国美38家门店去年贡献了5个亿

什么样的场景与家电卖场更贴合,更能够产生用户黏性?经过国美的屡次调研发现,家电卖场的主流人群是岁的中年男性,他们都是家装的主力军,这些群体对装修和家电有更高的要求,希望家电能更好地与家装融会。从去年开始,国美开始围绕生活、家装进行布局。去年,国美在38家门店引进了设计师进场,除了根据用户的装修方案提供成套的电器产品外,设计师还可以为用户提供包括国美的中央空调、中央地暖、中央新风等设备。

设计师作为流量入口,俨然成为国美在销售上的一个抓手。短短半年时间,国美38家门店为国美增加了5亿元销售额。

2017年6月,国美投资了互联装修公司爱空间,占股19%,成为第二大股东。此外,还与竹篱公社、猫舍等装修公司达成了战略合作。

一个趋势是,家电与家装在未来将会融合。在欧美市场,家电并不在3C卖场单独销售,而是与家装融合在一起,例如,装修公司为用户量身设计的整体橱柜里面就包含了洗衣机、干衣机、冰箱等。按国美的计划,今年将有100家门店引进设计师入场,未来,将给国美带来50%的收入增量。

重构三、四线市场 今年开800家电器专卖店

近几年,包括苏宁、天猫、京东都开始向3、4线城市扩大,苏宁早于2010年就开始渗透农村市场,但效果差强人意。主要原因是投入和成本不成正比。按物流成本计算,三、4线城市是1二线城市的5倍。与竞争对手的思路不同,国美将围绕一、二线城市的区域仓,辐射公里开店。在店内,国美开辟了一面墙展示门店外其他电器产品,通过专业人员对产品的讲解,形成线上线下立体的销售结构。

据悉,国美已建立了一个全已售的SKU数据库,成为首家订单化的线下零售商,所有1600家门店的定单都能够实现配售和安装的可视化。

与京东线下店涵盖百货、食品等多品类不同,国美在三、四线城市将定位在电器专卖店,而与苏宁直营+加盟店不同,国美只做直营店。

国美CFO方巍曾表示,三四线城市仅占国美销售不到1%,到2020年将预期到达20%。去年,国美在三、4线城市已开设了100家门店,今年将计划扩大800家。据悉,在目前扩张的三、四线城市门店中,国美已实现盈亏平衡。

渗透产业上游 提升供应链能力

除投资爱空间,在产品上,国美早已向上游领域延伸,近几年投资了包括风行电视、芒果电视,拥有了品牌、产品等供应链资源。

国美零售控股公司总裁王俊洲曾公开表示,国美主营业务盈利是供应链能力的体现。据悉,通过买断、包销等方式,国美所售商品有40%都实现了差异化,也拥有商品定价权,而这40%商品成为国美销售的主要利润来源。

国美将海量的数据进行分析和处理以后,可以时间捕捉畅销品的信息,通过智能选品和买手,自采商品、自己下单、自己定零售价、自己管库存、自己承当库存的跌价风险。王俊洲在近日的2018国品家生活同盟暨国美家美季发布会上表示。

打个比方,国美通过大数据判断42英寸智能电视将是下一个季度的畅销品,国美会在面板价格点采购42英寸电视面板进行生产,然后销售,既能保证价格全行业还能获得利润。例如,在干衣机领域,国美在几年前捕捉到干衣机市场的需求之后开始布局,目前在干衣机市场占据70%市场份额。

国美前不久公布的2017年财报显示,国美的主营业务整体GMV同比增长20.1%,综合利润率达18.26%,可比门店销售收入同比增长2.33%。相比竞争对手多年在主营业务上的亏损,国美主营业务一直保持盈利状态。

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